Gọi điện giới thiệu và hẹn khách đi xem bất động sản là 1 bước quan trọng trong giao dịch bất động sản. Tuy nhiên, đa phần các cuộc gọi đều bị từ chối vì môi giới thiếu những kỹ năng căn bản.
Gọi điện là kỹ năng quan trọng trong quá trình bán bất động sản.
Những cuộc gọi đi sai hướng
Sai lầm của hầu hết các cuộc nói chuyện giữa môi giới với khách hàng là quá tập trung vào sản phẩm mình đang bán và công ty của mình. Trong suốt quá trình nói chuyện nhân viên chỉ tập trung nói về những cái mình có mà quên mất những cái khách hàng cần.
Điều này sẽ khiến cho cuộc nói chuyện đi sai hướng và dĩ nhiên cảm xúc của khách hàng từ đó mà cũng có những diễn biến tương tự. Kể cả nhiều nhân viên sales lâu năm nói chuyện rất trôi chảy mạch lạc và tự tin. Người khác nhìn vào nghĩ rằng họ đang thuyết phục rất tốt và ngay cả bản thân họ cũng vậy. Thực ra họ đang dụ dỗ, có thể khách hàng không hiểu điều này nhưng họ cảm nhận được điều này. Dụ dỗ và thuyết phục vốn dĩ rất khó phân biệt nhưng lại mang đến những kết quả vô cùng khác nhau. Và, điều cần làm ở đây là phải thay đổi để thuyết phục, chứ không phải để dụ dỗ khách hàng.
Tận sâu trong thâm tâm mỗi con người rất ích kỷ và chỉ nghĩ đến mình, khách hàng cũng vậy. Vì thế, dù muốn hay không các bạn cũng phải tập trung vào khách hàng của mình mà tạm thời quên mình đi, hãy để cho họ tỏa sáng. Tập trung hỏi về họ nhiều hơn. Đừng quá tập trung vào cái mình cần mà quên mất khách hàng. Bạn chưa cho nhưng bạn đã muốn nhận thì khách hàng sẽ từ chối ngay.
Học cách “cho đi trước”
Hãy chuẩn bị và suy nghĩ về nội dung cuộc trao đổi thật kỹ trước khi bốc máy gọi cho khách hàng. Và phải chắc chắn rằng những đề nghị, dẫn dắt của bạn sẽ đi đúng hướng. Theo kinh nghiệm của tôi, bạn phải “cho đi trước” thì mới nhận được sự ủng hộ của khách hàng. Dưới đây là 1 đoạn đối thoại điển hình theo kiểu này:
– Alo
– Em Hùng đây anh Nam ơi
– Uh, có gì không em?
– Dạ anh! Có mấy thông tin quan trọng em mới nhận được từ tổng công ty, vui quá gọi báo anh (cơ hội, một dấu chấm hỏi đang trong đầu khách hàng).
– Cái gì thế em (trạng thái lắng nghe)?
– Cách đây mấy hôm, anh em mình có trao đổi vụ đất Hóc Môn mở rộng, anh nhớ không? Từ hôm tới giờ anh có tìm hiểu thêm không? Không biết anh chị tính thế nào rồi? (dò la tình hình trước đã)
– Anh cũng đang nghiên cứu (chứng tỏ vẫn còn quan tâm nhưng hời hợt và đang chờ cái thông tin quan trọng lúc nãy xem có gì không?)
– Em cũng nói chuyện với anh từ ngày tới giờ, nhưng chưa thấy sản phẩm nào thật sự phù hợp và tốt nhất cho anh, nên chưa dám mời anh chị đi xem, sợ mất thời gian của anh chị (thật lòng quan tâm và suy nghĩ cho lợi ích khách hàng).
Hôm nay nghe tin ngày mai công ty công bố mở bán block đẹp nhất dự án, mà chiết khấu 15% tổng giá trị. Trong khi giá bán gốc đã thấp hơn cả 20% so với thị trường xung quanh rồi. Nhưng kẹt cái là mỗi nhân viên chỉ được mời 2 khách hàng thân thiết nhất của mình và muốn mua thật sự đi xem. Em nghĩ đến anh chị mà không biết có giúp được anh chị không nữa? (tạo sự khan hiếm, mặc định việc đi xem là mua, tạo cơ hội và nói ra lợi ích trước khi đề nghị)
– Thế giá còn bao nhiêu em?
– Bình thường là 600 triệu, ngày mai còn khoảng 450 triệu, sau khi đã trừ hết tất cả khuyến mãi, chiết khấu. Chỉ bán có 1 ngày để lấy lại sức nóng của dự án thôi anh. Chiến lược “thả con săn sắt bắt con cá rô” của chủ đầu tư. Nên muốn những khách hàng thân thiết nhận được lợi ích từ vụ này (giải thích về giá).
– Mà anh thấy nó xa quá. Đang tính xem có nên đi không? (bắt đầu quan tâm chỉ đang giả vờ chảnh tý thôi)
– Công ty em đưa rước miễn phí nên em cũng phải báo chắc chắn 100% thì công ty mới chấp nhận, chứ đặt xong mà không đi thì em sẽ bị kỷ luật. Em chỉ gọi cho những khách hàng như anh vì em chắc chắc là rất phù hợp và anh sẽ đi. Vậy em đặt xe đón anh chị nhé?
– Ok em.
Có lẽ các bạn sẽ thấy sự khác biệt. Kỹ thuật này phần nào sẽ giúp các bạn tăng được xác suất chốt khách hàng đi xem bất động sản qua điện thoại. Điều cốt lõi cần nhớ là hãy cho khách hàng trước khi muốn nhận.
Phạm Hữu Hùng
